教培机构基于裂变的四大业务模式
【分享大纲】
1、教培机构基于裂变的四大业务模式
1、跟谁学高途课堂的招生模式:投放+群裂变+个人号转化+大班课
2019年，许多教培机构都因为一个词，走在了行业的前列：跟谁学靠裂变招生模式成功上市，斑马英语作为面向少儿的英语培训机构，月营收一个亿。少儿编程行业的核桃编程，通过这个玩法在两年之内高居行业前二。
裂变是什么，如何做裂变。如果我们要去研究裂变的话，我们是需要结合一个或者一类型的教培机构的完整的场景来讲的。首先我们需要知道教培机构一个基本业务框架：
投放+销售转化
顾名思义，就是先获取到用户的销售线索，可以是电话，可以是微信，可以是用户到店，然后由销售或者老师跟进，说服用户购买我们的课程。这几乎是所有的教育机构的最基本的框架，无论是K12还是职教机构。而在K12里，基于行业特点，很多机构在业务流程中还会插入试听课环节。
那么跟谁学的招生模式是什么？
我先放一张图给大家看下，这是跟谁学最常见的招生流程。
首先跟谁学会再各个渠道推广这个活动海报，学员扫码之后会要求学员分享到朋友圈才能听课，学员分享海报到朋友圈之后，截图发到群里。然后加工作人员微信领取课程。工作人员跟进进行销售转化。
我们把这个业务流程跟传统的教育机构的业务流程对比一下。比如说尚德之前的招生流程，投放+电销。跟谁学把这个基本的业务流程改了一下，改成了投放+群裂变+销售。他在投放和销售转化中间加了一个用户放大器，就是群裂变。它通过这种方式把1个用户变成3-4个用户，从而极大地降低自己的获客成本。
举个例子：
一家传统的做k12在线教育数学赛道的教育机构，他投放获取一个电话的成本是100元。跟谁学投放获得一个微信个人号好友的成本也差不多是100元，但是基于群裂变的模式1个微信好友可以裂变出三个微信好友。就是说，同样是100元，你获得一个用户，但是跟谁学却获得了4个用户。等于你的获客成本是100，跟谁学是25，比传统模式获客成本低75%。做市场的朋友当然知道，获客成本比竞争对手低75%是多大的优势。
第二，在课程产品上，大班课比1V1和小班课的利润率要高。
跟谁学不只在招生模式上有优化，他在课程产品上也做了改进，把之前的1v1和小班课，改成高利润率的大班双师模式。以前一个老师只能服务几十各学员，现在一个老师客服务几千几万个学员，使得大班模式的人效比小班模式的人效高得多。
这样，基于投放+群裂变+个人号/群转化+大班课的模式，跟谁学不仅获客成本比传统模式低，利润率还更高。这就是为什么跟谁学从18年到现在业务快速增长，最终在19年实现上市。
所以说裂变本质上是一种用户放大器，让你单位市场投放获得更多的用户。
我最后在补充一下，现在跟谁学的产品线很多有不同的业务模式在跑。但是最初能让跟谁学业务模式产生质的突破的是：新媒体投放+群裂变+个人号/群转化+大班课的模
我再推荐一些可以做群裂变的工具：进群宝、八爪鱼、爆汁裂变、wetool pro
这些工具很容易搜到，大家百度就可以了。
2、斑马英语和核桃编程：投放+低价课+群转化
斑马英语和核桃编程这两个机构，是最近一年非常火的两个教育机构，他们创造了一种新的业务玩法，据说靠这种玩法，斑马英语作为面向少儿的英语培训机构，月营收一个亿。少儿编程行业的核桃编程，通过这个玩法在两年之内高居行业前二。
他们的整个业务模式是：投放+低价课+群转化，它的低价课是一个训练营课程。
拉新流程
购课流程
上课群运营安排
之前说过，教育机构最基本业务场景叫销转。斑马英语的群转化本质上是基于销转的一种变形玩法。
他把试听课包装成一个高性价比高吸引力的低价课，使得课程销量笔传统的试听课卖课量大的多，同时可以支持拼团分销等多种拉新玩法。
群转化的核心价值是提高了销售的单产，比如说以前一个销售的话可以转化十个人，现在一个销售可以转化一百个人。从某种意义上讲，就是说你的人员成本就会大幅度降低。这就是为什么这个模式相对于传统模式，竞争力更强。裂变玩法核心是在它的低价课环节，在原来的获客基础上，可以通过拼团和分销等裂变方式，给用户增加一个杠杆，让他去分享，去获得更多客户。这个是核桃编程和斑马英语玩法。
3、薄荷阅读：打卡模式，做流量也做利润
薄荷打卡阅读是前两年非常火的一个模式，尽管微信多方监管，无法强制分享，使得打卡引流效果会差一些，但是还是有很多机构，依旧靠打卡训练营获客。
打卡训练营的课程的客单价会比一般的引流课课程要高。一般的低价课的客单价一般是9元，39元等，正价课是1K-3K，打卡训练营一般是100到200。上课的方式也主要是在群里上课
打卡训练营的核心获客原理是，用户每天学习完之后会生成属于自己的学习凭证，用户需要将他分享到朋友圈才可以完成学习，获得奖励。常见的坚持打卡奖励有学费全免等。
打卡训练营引流获客模型
打卡训练营，既可做营收，也可做流量，满足AARRR模型的任何1环。分割学习内容，拆分为细小任务，下降了用户学习和履行的门坎；大部份内容是体系化的，多为拆书和浏览，层层递进，合适自主学习和习惯培养。
露的问题也一样明显：只合适自我驱动力强的人；多数人会由于惰性、短时间不见效而放弃，需要强鼓励；打卡的仪式感其实不能完全实现拉新，也不能完全检测，高频反而会被屏蔽。
所以，打卡裂变在具体运营上要多多注意。
4、成长兔英语：分销（推广员）
最后一种模式它非常像微销。这种模式就是分销（推广员）模式，代表机构是宝玩。
最近小步亲子在这一块也做得很不错。
分销模式核心的推广逻辑是如何去发展推广员，也就是发展线下。做分销推广员的一般都是宝妈，机构需要教宝妈如何推广课程，怎么去玩训练营，然后宝妈们通过推广课程或者发展线下，获得提成，机构获得最终收益。
参与这种推广的主流的是宝妈，因为宝妈本身有很多时间，但是又没有赚钱的渠道，我们可以提供相应的渠道，产品和推广方法，并且宝妈身边也会聚集很多宝妈，流量非常精准。所以宝妈是主流
分销团队的成立有三大要素：
第一，是课程足够好。产品具有足够优势又击中用户痛点，可以在短时间内形成口碑，让已用的用户自发推荐给有需求的好友，利用用户自有社交网络进行传播。
第二，是分成足够高；分成分为两部分，一部分是代理的分成，一部分是下线的。
第三，品类足够多；如果说某机构只做少儿英语的课程，那么如果这个课程卖完之后，就没有其他的课程产品可以售卖了。所以分销需要这三大要素支撑。